В новом формате


Текст: Михаил Калинин


На выставке MIMS Automechanika Moscow Издательский дом «Новости Автобизнеса» провел конференцию «Автотех­обслуживание 2015: успешные продажи автокомпонентов на кризисном рынке. Технологии, приносящие прибыль», собравшую представительную аудиторию участников из трех стран СНГ и 25 регионов России.



В рамках круглого стола Владимир Миненко представил 1 ВСЕРОССИЙСКИЙ ПРОФЕССИОН АЛЬНЫЙ КОНКУРС НЕЗАВИСИМЫХ СТАНЦИЙ ТЕХНИЧЕСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ. Партнером конкурса выступает и наш Издательский дом. Целью конкурса является повышение значимости и пре­стижа профессии мастера-консультанта, общественного, профессионального статуса работников и автосервисных предприятий, которые они представляют, а также пред­ставление конечным потребителям рейтинга надежных партнеров в области ремонта автомобилей.
В конкурсе могут принять участие мастера-консультанты и станции технического обслуживания (кроме СТО офици­альных дилеров) на всей территории РФ.
Для участия в конкурсе и его сопровождения создан офи­циальный сайт: http://carconsulting.ru/ncto. html. на ко­тором все желающие смогут не только наблюдать за про­ведением конкурсных испытаний, но и принять участие в голосовании.



Тема мероприятия была, что на­зывается, подсказана самой жизнью. Подобный подход к формированию программы конференции для наше­го Издательского дома, в общем-то, не является новостью. Как специали­зированный отраслевой медиахол­динг высокого уровня компетенции, в своих публикациях и на своих меро­приятиях мы стремимся затрагивать наиболее злободневные и макси­мально актуальные темы. В их всесто­роннем и подробнейшем рассмотре­н и и заинтересованы буквально все представители профессионального сообщества.
Новостью стало как раз другое - измененный формат мероприятия, проведенного в режиме круглого сто­ла, позволившем вовлечь в активную дискуссию наибольшее количество участников конференции. Круглый стол был выбран нами как более лег­кий, более интерактивный формат, по сравнению с классическим Авто­форумом, - как формат, подразуме­вающий неформальное открытое об­щение, энергичный обмен мнениями, живую полемику. Что, безусловно, значительно раздвигает границы тра­диционной формы ведения диалога с аудиторией посредством статично­го доклада спикера и последующих ответов на вопросы. На круглом столе в обсуждении участвуют все желаю­щие в любой момент времени, и по­тому все интересующиеся получают необходимую им информацию.
Собственно, именно поэтому мы отказались от жестких временных рамок для выступлений и от четкого регламента, сделав акцент как раз на свободном общении, разговоре, если хотите, по душам. Благо все наши эксперты без исключения были абсолютно доступны для диалога, для, образно говоря, перекрестного допроса с пристрастием.
Эту возможность участники круг­лого стола оценили по достоинству и не преминули ею сразу же восполь­зоваться, завалив экспертов своими вопросами, комментариями и поже­ланиями. Жаль, на страницах жур­нала нельзя передать ту волшебную атмосферу конструктивного общения, которая практически с первой мину­ты мероприятия установилась в зале. Лучше посмотрите репортаж с конфе­ренции, который в скором времени будет представлен на нашем канале АБТВ на YouTube. Он даст куда более полное представление о том, как про­ходила работа конференции, о чем говарили участники и что отвечали им эксперты. Ну а в данной публикации мы постараемся осветить наиболее интересные моменты прозвучавших на круглом столе докладов.

Рынок диктует

Не секрет, что продажа автоком­понентов предприятиями отрасли во многих случаях ведется малоэф­фективно и не приносит серьезной прибыли автосервисным станциям, становясь зачастую обременительной обузой, в которую вовлечены значи­тельные материальные и человече­ские ресурсы. А между тем данное направление деятельности является одним из самых высокомаржиналь­ных и стабильных, особенно в усло­виях кризисной ситуации на рынке. Это признается всеми экспертами от­расли единогласно.
На круглом столе «Автотехобслу­живание 2015: успешные продажи автокомпонентов на кризисном рынке. Технологии, приносящие прибыль» эксперты отрасли, специалиаы в об­ласти продаж и технологий, аналити­ки рынка, опытные бизнес-тренеры обозначили основные характерные особенноаи ситуации, сложившейся сейчас на российском рынке техни­ческого обслуживания автотехники. Они рассказали о своем видении этой ситуации, о перспективах ее развития и ознакомили с наиболее эффектив­ными методиками продаж автоком­понентов в условиях нестабильного кризисного рынка.
Участники круглого стола благо­даря его интерактивному формату получили уникальную возможность ознакомиться с передовыми иннова­циями в области технологий ремонта и привлечения клиентов, с новыми моделями и схемами работы с авто­сервисными предприятиями. Опыт­ные высококвалифицированные про­фессионалы подсказали, каким обра­зом повышается эффективноаь про­даж автокомпонентов, как поароить взаимовыгодное высокоэффективное взаимодействие между основными участниками бизнес-процесса.
Использование качеавенных зап­частей от известных, авторитетных мировых производителей, сотрудни­чеаво с проверенными брендами га­рантирует российским предприятиям сферы технического обслуживания и ремонта автотехники надежный, фундаментальный подход к ведению бизнеса. Подобное сотрудничество повышает эффективность их работы на рынке, сводит к нулю рекламаци­онные претензии автовладельцев, дает в руки специалистам мощный технологический инструмент в лице оперативной технической поддержки и маркетингового консалтинга.
Немаловажной частью кругло­го стола стало представление I Все­российского профессионального конкурса НСТО, организуемого ком­панией «КарКонсалтинг» совмест­но с Издательским домом «Новости Автобизнеса». Цель конкурса - ана­лиз деятельности НСТО на территории Российской Федерации и выявление лидеров в Москве, Санкт-Петербурге и федеральных округах. В конкурсе может принять участие любая неза­висимая станция сервисного обслу­живания (кроме СТО официальных дилеров) на всей территории РФ, за­нимающаяся слесарным/ кузовным ремонтом автомобилей отечествен­ного и /или иноаранного производ-ства.
Евгений Воеводский - опытный сервисмен, прошедший сложный путь от простого механика до владельца сети независимых сервисных станций«Ремонтно-Страховой альянс «Сити». путь, сопряженный с чередой досад­ных ошибок и плодотворных откры­тий, в своем выступлении поделился имеющимся у него обширным опытом, наиболее эффективными наработка­ми, подсказал верные шаги кдоаиже­нию поаавленной цели и предоаерег от многих типичных ошибок. Живые примеры из практики, прибыльные ме­тодики и технологии - вот на чем по­ароил свой доклад Евгений.
Александр Груздев, генеральный директор компании GiPA, посвятил свой доклад анализу сложившейся на рынке ситуации посредством не­оспоримых статистических данных. На основе этих данных он показал, как изменилось потребительское по­ведение водителей, то есть прямых клиентов СТО и магазинов автозапча­аей во время текущего кризиса.



Как извеано, GiPA в своих иссле­дованиях оперирует не всем парком в целом, а только движущимся, ко­торый на 1 января 2015 г., по оценке компании, составлял 31 996 тыс. ав­томобилей. В течение последних 7 лет этот парк пассажирских автомобилей вырос почти вполовину - на 49 %, с 21 500 машин в 2008 г. Структу­ра этого парка весьма неоднородна, но количеаво автомобилей - прямых клиентов независимых СТО, несмотря на наметившуюся в 2011 г. явную тен­денцию к омоложению парка (сред­ний возраст парка в 2015 г.- 7,9 лет против 8,3 лет в 2011 г.), по-преж­нему достаточно высоко. Так, доля автомобилей возрастом 3-4 года - 15%, 5-лет- 13%, 7-9 лет- 17%. И почти половина парка - машины, на которые уже кончился гарантийный срок и которые с радостью отправят­ся в НСТО, если те смогут предложить им подобающие условия обслужива­ния. На долю автомобилей в возрасте 10 лет и более приходится 29%. Это преимущественно клиенты частных «гаражек», хотя при правильном под­ходе и их значительную часть также может привлечь к себе профессио­нальный автосервис.
Интересно то, что, несмотря на па­дение среднего дохода водителей, выраженного в евро, на 23 % - до 810 евро (48 610руб. при курсе бОруб. за 1 евро), в 2014 г. затраты на обслуживание выросли на 10% по сравнению с 2013 г., составив 1 5 511 руб. Впрочем, этот и подобные факторы как раз и обусловливают ос­новные изменения модели потреби­тельского поведения в кризис.
Так, например, в 2014 г. лишь в 42 % всех ремонтных операций и технического обслуживания во­дители использовали оригинальные запчасти - за 2 года их доля резко уменьшилась на 7 %, однако водите­ли покупают премиальные запчасти. Причем водители более осведомлены о том, что альтернативные запчасти могут быть премиальными.



Сократилась популярность офи­циальных дилеров, достигнув самой низкой отметки с 2007 г., в 2014 г. на них пришлось лишь 17 % по­сещений (22 % в 2007 г.; эта доля с колебаниями плюс-минус 2 % так и сохранялась все время до текуще­го момента). А доля НСТО возросла до 4 7 % - с 41 % в тогда еще спо­койном и достаточно сытом 2013 г. Правда, максимума, пришедшегося на 2007 г.,- 51 % она еще не достиг­ла. Так что есть куда расти.
Но не стоит рисовать себе слишком радужные картины - нужно всегда оставаться настороже, очень аккурат­но ведя работу с клиентами и грамот­но формируя свою ценовую политику. Об этом свидетельствует то, что впер­вые с кризиса 2008 г. уровень само­стоятельного выполнения автовла­дельцами ремонтно-технических опе­раций на их автомобилях не уменьша­ется и, прибавив 1 % к уровню 2013 г., достиг 42 %. При этом делегирование сократилось на 10% - до 28%, а вот канал «купил-делегировал» прибавил 9% и набрал 30%. Это значит, води­тели снова стали активно возвращать­ся к любимой схеме самостоятельной покупки запчастей и установке их в вы­бранной СТО.
Как этого избежать? Как пресечь эти попытки и наладить на своей станции эффективную продажу ав­тозапчастей, получая от этого хоро­шую прибыль? Об этом рассказывали остальные докладчики. Владимир Миненко, генеральный директор компании «КарКонсалтинг», опять же обращаясь к статистике, с прискорби­ем констатировал: в среднем по рын­ку 48 % проданных заказ-нарядов не включают запчасти. И эта тенденция в последнее время усиливает­ся: доля таких заказ-нарядов растет, при этом доля запчастей в заказ-на­рядах, с которыми запчасти продают­ся, существенно сокращается день ото дня. Почему? Потому что так проще, считает Владимир.



Так проще мастерам, так проще руководителям смен, кладовщи­кам и даже механикам. И у каждого на то есть свои ну очень объективные, по их мнению, причины и очень прав­доподобные объяснения, начиная от того, что на мулыибрендовом сер­висе просто физически невозможно поддерживать актуальный складской запас запчастей, поскольку количест­во обслуживаемых марок огромно, и заканчивая мнимыми сложностями оперативного учета и планирования. Но из-за этих причин сервис теряет прибыльность, и с этим надо бороть­ся, бороться уже сейчас, пока процесс не принял необратимого характера, пока персонал окончательно не рас­слабился и не избаловался.
План действий предельно прост. Он включает несколько основных ша­гов:
1) проанализировать работу СТО;
2) определить основные доходные бренды;
3) обеспечить оперативную до­ставку запасных частей;
4) внести изменения в мотива-цию;
5) обучить персонал;
6) проводить опросы клиентов.
уководство предприятия должно активно вовлекать в эту работу персо­нал СТО и клиентов, и тогда результат не замедлит дать о себе знать.



Павел Меньков, генеральный директор компании «Бастион Груп», в рамках выступления «Как повысить продажи запчастей на 45 % за счет ав­томатизации» представил передовую технологию оптимизации продаж ав­тозапчастей. Павел осветил несколько основных аспектов данного направле­ния деятельности. Среди них - орга­низация и контроль заказа запчастей, формирование эффективного отдела запчастей, выбор предпочтительного поставщика, способы работы с кли­ентом, мотивация персонала, ответ­ственность за неправильный подбор, формирование торговой наценки и многие, многие другие. А также Павел привел примеры успешного опыта увеличения продаж запчастей на СТО.
Александр Казаченко, руково­дитель регионального направления «Аудатэкс», в своем выступлении больший акцент делал на запчастях при проведении восстановительного малярно-кузовного ремонта и загруз­ке МКЦ в условиях кризиса. В связи с принятыми поправками к Закону об ОСАГО и изменениями, связан­ными с урегулированием убытков по ОСАГО, компания «Аудатэкс» в со­ответствии с текущими требованиями Закона об ОСАГО и Единой методики по определению размера расходов на восстановительный ремонт в отно­шении поврежденного транспортного средства разработала специализи­рованное программное обеспечение для экспертов-техников, позволяющее формировать экспертное заключение, содержащее:

  • единые справочники запасных частей и материалов;
  • единый справочник стоимостей выполнения работ по ремонту ТС;
  • единую методику расчета стои­мости ЛКМ;
  • единую выходную форму экс­пертного заключения;
  • автоматизированный расчет из­носа запасных частей.

Данное программное обеспече­ние содержит самую актуальную базу данных, что является надежным гарантом качества и точности проводи­мых расчетов и полностью исключает любые ошибки. Это принципиально важно, поскольку ОТ ТОЧНОСТИ расче­тов напрямую зависит эффективность деятельности предприятия в области автомобильного сервиса, особенно в сегменте запчастей.
В соответствии со статистикой, приведенной Александром Груздевым за первый квартал 2015 г., когда было создано почти 165 тыс. дел, в общей стоимости ремонта на запчасти при­шлось 75%. Это более 16 млрд руб. Вы представляете, какими суммами могут обернуться в итоге даже мель­чайшие ошибки при составлении калькуляции! Программные продук­ты от «Аудатэкс», повторимся, позво­ляют исключить любую возможность даже самой незначительной ошибки. Для этого используется значительная инструментальная и программно­технологическая база, включающая, в том числе, и идентификацию ав­томобиля по VIN-кoдy или AudaVIN, которая дает информацию по полной комплектации ТС на момент про­изводства. AudaVIN, по подсчетам экспертов, экономит до 20-25 ми­нут рабочего времени специалиста, значительно уменьшает число оши­бок при выборе запчастей. Сегодня AudaVIN доступен более чем для 750 моделей те самых популярных марок.
Использование платформы «Ауда­тэкс» -это:
• быстрое составление калькуляции
• быстрый заказ запасных частей;
• быстрая оплата по делу;
• высокая удовлетворенность кли­ента
• повышение качества услуг сер­виса в целом;
• снижение спорных ситуаций.



Представители компании «LAUNCH Tech» ознакомили аудиторию с новинкой в продуктовой линейке на российском рынке -компактным диагностическим адаптером golo4. Интеллектуальный телематический модуль golo считывает информацию с бортового компьютера автомобиля в онлайн-режиме. Устройство под­ключается к автомобилю через разъ­ем OBDII, считывает информацию и передает ее по ЗG-соединению. С помощью ОВD-адаптера можно получить информацию об автомо­биле, провести удаленную диагно­стику в реальном времени, а также получить уведомления о неисправностях и доступ к картографическим сервисам, что вкупе с живым сооб­ществом автолюбителей и мастеров превращает golo в глобальную уни­версальную платформу для ухода за автомобилем.
Собирая текущие данные о со­стоянии автомобиля, своевременно сообщая о любых неисправностях, передвижениях и случаях странного поведения, данный прибор позволя­ет убедиться в безопасности как авто­мобиля, так и водителя. Если адаптер закрепляется за какой-то СТО, инфор­мация о неисправностях автомобиля может отправляться туда напрямую, обеспечивая поддержку и своевре­менные профилактические работы.
Автолюбители могут проводить проверку всех электронных систем автомобиля или быструю проверку четырех основных систем, находясь где угодно, а также запросить удален­ную диагностику в своей СТО, чтобы получить советы и решения от спе­циалиста на основании полученного отчета.
GРS-навигация позволяет вести запись передвижений, устанавливать контроль периметра, определять те­кущее местоположение автомобиля, а также производить локальный по­иск. Устройство размером со спичеч­ный коробок без внешнего питания и дополнительной батареи готово к работе сразу после подключения к 16-контактному ОВD-разъему.
Данный функционал не только призван помочь самому автолюбите­лю в решении проблем с его автомобилем, но также позволяет сервисно­му центру повысить качество своих услуг, предоставляя постоянным кли­ентам уже совершенно иной, более высокий уровень поддержки, практи­чески не ограничиваемый местополо­жением автомобиля. То есть на базе абсолютно любого автосервиса мож­но создать сообщество, обеспечиваю­щее повышение лояльности клиентов, возможность вовремя предлагать услуги, увеличение эффективности в продвижении, и в итоге стать мощ­ным рычагом привлечения клиентов в сервис.
Нам остается только еще раз поблагодарить за деятельную и плодотворную поддержку меро­приятия наших спонсоров: ком­пании «Аудатэкс», «Бастион Груп» и «LAUNCH», благодаря которым стало возможно проведение дан­ного круглого стола и налаживание продуктивного диалога между экс­пертами отрасли и представителя­ми профессионального сообщества. Полученные на круглом столе реко­мендации и советы, без сомнения, помогут сервисменам самых раз­личных специализаций оптимизи­ровать торговлю автокомпонентами на своих предприятиях, увеличить ее рентабельность, получить до­полнительные источники стабиль­ной прибыли, а также выработать наиболее эффективную стратегию действий даже в самой непростой кризисной ситуации, сложившейся сейчас на рынке.

Журнал "Новости автобизнеса", сентябрь 2015

PDF-файл