Владимир Карташов, коммерческий директор Представительства компании LAUNCH в России и странах СНГ
– Наше Представительство было открыто в 2014 г. для удовлетворения растущих потребностей бизнеса в русскоязычном регионе и входит в структуру компании как некоммерческое подразделение. Напрямую подчиняясь Головному офису (HQ), мы не занимаемся непосредственно продажами, а отвечаем, в первую очередь, за продвижение новых высокотехнологичных IT-продуктов и услуг в следующих странах: Россия, Беларусь, Казахстан, Украина, Азербайджан, Армения, Кыргызстан, Таджикистан, Узбекистан, Туркменистан, Молдова.
Наши ближайшие планы - заручившись поддержкой местных игроков, наладить нормальные деловые связи со всеми регионами СНГ. Сейчас мы уже имеем по одному дистрибьютору в Беларуси и Украине, а в России с нами работают 4 ключевых партнера. При этом есть определенные перспективы роста за счет более широкого охвата районов Дальнего Востока и Сибири, а также Казахстана и Закавказья.
Если говорить о нашей основной деятельности, то она направлена на решение целого ряда вопросов. Это и общий анализ регионального рынка, и ценообразование, и контроль за соблюдением интересов и авторских прав компании, поддержка дистрибьюторов и конечных клиентов, сертификация и лицензирование, локализация, улучшение и тестирование продукции, продвижение продукции на рынке СНГ, организация и проведение всех видов рекламных мероприятий, включая выставки и семинары, а также обучение и тренинг.
В число главных задач Представительства входят урегулирование, систематизация и централизация цепочки Производитель – Представительство – Дистрибьютор – Дилер. Очевидно, что создание комфортных условий кооперации между игроками благоприятно повлияет на развитие всего бренда. Надеемся, что эта наша работа позволяет китайским партнерам в HQ видеть объективную картину ситуации на отечественном рынке с учетом широкого спектра региональной специфики.
Для того чтобы все звенья работали слаженно, необходимо было выработать справедливые нормы и правила взаимодействия. И если на верхних уровнях мы совместными усилиями сумели прийти к общему знаменателю, то для самого нижнего уровня – уровня дилеров, эту задачу предстоит еще решить.
Возьмем дистрибьюторов. В круг их основных задач должно входить не только продвижение бренда, оперирование определенными объемами товара, техническая и сервисная поддержка, но и, собственно, поддержка дилеров. Дистрибьютор, в идеале, создавая свою дилерскую сеть, контролирует и санирует ее, распределяя среди партнеров бонусы, преференции и скидки.
Что касается дилеров, то мы должны задать те рамки, по которым та или иная компания становится партнером LAUNCH. Если же работать без правил, то дилер превращается в единичного агента, тупо спекулирующего нашей продукцией. У подобного «ларька» нет ни сервисной службы, ни информационной и технической помощи, а при возникновении проблем он отправляет недовольных клиентов выше к дистрибьюторам или в Представительство. По нашему убеждению, современный дилер – это компания, разделяющая с нами ответственность, именно она ведет конечных пользователей после продажи.
Следующий важный момент – это возложенная на нас обязанность по контролю за ценами и качеством оказываемого технического сопровождения в регионах. Представительство информирует партнеров о рекомендованных ценах, не допускает стоимостных перекосов, спекуляций, а также внутрибрендового демпинга. В свое время у нас существовала подобная проблема с украинскими коллегами, которые, работая за меньшую прибыль, чувствительно били по российскому рынку. Сегодня проблема в основном решена. Или, например, Республика Беларусь. По показателям продаж она уступает своим соседям, но помимо коммерческого интереса, важно быть представленными здесь информационной, технической и маркетинговой составляющими нашего бизнеса. Не нужно забывать и об общем таможенном пространстве, что тоже диктует необходимость согласованной ценовой политики.
А по сути, важно одно, чтобы для любого нашего клиента, где бы он ни находился, был доступен официальный товар с маркой LAUNCH, обеспеченный гарантией и поддержкой, на месте и по официальным рекомендованным ценам.
Не менее важная функция представительства – это борьба с контрафактом. Сегодня перед нами стоит острая проблема как с «серым» оборудованием, завезенным с территории других стран, так и с нелегальным программным обеспечением. Похвалиться пока особенно нечем, но и здесь есть положительные сдвиги.
В российском сегменте легковой диагностики в прошлом году наблюдалось существенное падение продаж, особенно в первом полугодии. Однако, со временем ситуация стабилизировалась, и к концу года мы пришли с неплохими в целом показателями. Очевидно, что это напрямую связано с ситуацией на автомобильном рынке. Да, в связи с кризисом новые машины стали покупать меньше, но это обусловило увеличение срока владения старыми моделями. Владельцы 3-летних автомобилей массово уходят от дилеров в независимые сервисы. Последним в свою очередь потребовалось новое оборудование с адекватным программным обеспечением, чтобы повысить свои мощности и возможности. Думаю, что эта тенденция будет актуальна и в ближайшем будущем. В свою очередь, на привлекательность мультимарочных сканеров объективно влияет и общее падение цен на оборудование в связи с ужесточившейся конкуренцией и технологической революцией.
Главная проблема российской индустрии автодиагностики сегодня заключается в отсутствии молодых кадров.
Систему профессионального технического образования полностью разрушили, а на ее месте до сих пор ничего не построили взамен. Печальный итог - из техникумов и колледжей выходят совершенно неподготовленные даже в теоретическом плане выпускники. Это касается практически всех профессий в автосервисе: от жестянщика и маляра до диагноста и детейлера. Критически не хватает учебных центров и программ, нет оборудования, материальная база фатально устарела. Молодежь не знает, что собой представляет та или иная профессия, поэтому она и не заинтересована в самостоятельном получении знаний.
По сути, выпускников нужно переучивать за счет работодателя. В связи с этим, Представительство разработало программу создания ряда учебных центров (УЦ) на пространстве СНГ. Первым опытом подобного сотрудничества стал для нас УЦ на базе межрегиональной лаборатории подготовки и поддержки автомобильных диагностов Центра технической аттестации (ЦТА) в Уфе. В этом году в Минске совместно с партнерами из Академии Хай Тек на базе Белорусского государственного университета информатики и радиоэлектроники (БГУИР) мы запустили еще один проект. Здесь тренеры-преподаватели Академии с помощью современного оборудования LAUNCH обучают не только студентов, но и осуществляют переподготовку действующих специалистов, а также разрабатывают дополнительные программы начального уровня для школьников 10-11 классов по опыту советской системы УПК.
Проблема нехватки знаний касается не только студентов. В ноябре прошлого года мы стали свидетелями профессионального конкурса «Битва диагностов» в Уфе, которую организовал наш давний партнер - ЦТА. За звание лучшего соперничали более 70 претендентов из разных регионов России и Казахстана. Это событие, безусловно, позитивное, однако судейская коллегия отметила общий низкий уровень квалификации участников. В этом случае проблема недостатка знаний кроется в закрытости и «местечковости» отрасли. Диагносты, как правило, не любят распространяться о своих секретах среди коллег, а некоторые и вовсе торгуют сведениями по ремонту экзотических неисправностей. Держать свои знания при себе неплохое кредо, но это не позволяет отрасли адекватно развиваться. Отсюда и дефицит интересных и популярных площадок для общения и обмена опытом.
Поэтому мы видим перед собой важную задачу – правильно направлять клиента, обеспечив его достоверной информацией. Нужно не просто продать сканер, а научить человека самостоятельно выбирать тот инструмент, который ему нужен согласно техническим требованиям и стоимости.
Три сотни программистов LAUNCH разрабатывают десятки обновлений в год для каждой из двух сотен марок. Держать потребителя в курсе всех новшеств и возможностей оборудования и программного обеспечения – это безусловный приоритет, поэтому мы и дальше будем стремиться делать это на своих интернет ресурсах www.launch-cis.ru.
В заключении хочется отметить, что за последние два года наша компания добилась больших успехов, активно трансформируя свой бизнес из сферы автодиагностики в сферу автотелематики и информационных технологий. Главные направления, в которые компания готова инвестировать в ближайшей перспективе - это ConnectedCars, OEM кооперация, в т.ч. с автопроизводителями, IoT, Big Data, SaaS.
Акцентируя свое внимание на направлении ConnectedCars, компания не просто следует за лидерами, а сама является центр-форвардом, постоянно вбрасывая на рынок все новые и новые технологические решения.
Последней разработкой является универсальная платформа golo, которую LAUNCH предлагает не только своим традиционным клиентам - автосервисам, но и корпоративному сектору, в т.ч. транспортным, прокатным и страховым компаниям, такси, автодилерам и пр., а также нам с вами - автолюбителям. Платформа, по сути, объединяет в одну IoT экосистему всех участников авторынка, предлагая те или иные услуги и сервисы, позволяя одним цивилизованно зарабатывать деньги, а другим выбирать лучшие условия и экономить. Для одних, автомобиль становится хабом продажи услуг, подключенным в мир IoT, для нас с Вами - повседневной вещью, которой по-настоящему удобно и приятно пользоваться.
Что же из себя, если кратко, представляет golo? Это телематический OBD адаптер, совмещающий в себе функции мультимарочного сканера, GPS/ГЛОНАС трэкера, тахографа и WiFi точки доступа в Интернет. Он имеет датчики удара и положения (гироскоп) и все это интегрировано в размерах спичечного коробка. Подключение адаптера к OBD разъему автомобиля занимает не более 3 минут, а WiFi соединение выполняется с любым мобильным iOS/Android устройством. Во время поездки golo собирает информацию о параметрах технического состояния и динамических характеристиках автомобиля и передает ее для хранения в облачный сервер. Критические ситуации и ошибки golo немедленно отправляет либо владельцу, либо в автосервис, к которому «привязан» клиент, предупреждая и не допуская серьезных поломок. При необходимости автосервис может удаленно продиагностировать все системы автомобиля, что экономит наше время, кот, как известно, деньги.
Журнал "Кузов", Апрель-Май 2016 (№55)
