Текст: Михаил Калинин
На выставке MIMS Automechanika Moscow Издательский дом «Новости Автобизнеса» провел конференцию «Автотехобслуживание 2015: успешные продажи автокомпонентов на кризисном рынке. Технологии, приносящие прибыль», собравшую представительную аудиторию участников из трех стран СНГ и 25 регионов России.
В рамках круглого стола Владимир Миненко представил 1 ВСЕРОССИЙСКИЙ ПРОФЕССИОН АЛЬНЫЙ КОНКУРС НЕЗАВИСИМЫХ СТАНЦИЙ ТЕХНИЧЕСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ. Партнером конкурса выступает и наш Издательский дом. Целью конкурса является повышение значимости и престижа профессии мастера-консультанта, общественного, профессионального статуса работников и автосервисных предприятий, которые они представляют, а также представление конечным потребителям рейтинга надежных партнеров в области ремонта автомобилей.
В конкурсе могут принять участие мастера-консультанты и станции технического обслуживания (кроме СТО официальных дилеров) на всей территории РФ.
Для участия в конкурсе и его сопровождения создан официальный сайт: http://carconsulting.ru/ncto. html. на котором все желающие смогут не только наблюдать за проведением конкурсных испытаний, но и принять участие в голосовании.
Тема мероприятия была, что называется, подсказана самой жизнью. Подобный подход к формированию программы конференции для нашего Издательского дома, в общем-то, не является новостью. Как специализированный отраслевой медиахолдинг высокого уровня компетенции, в своих публикациях и на своих мероприятиях мы стремимся затрагивать наиболее злободневные и максимально актуальные темы. В их всестороннем и подробнейшем рассмотрен и и заинтересованы буквально все представители профессионального сообщества.
Новостью стало как раз другое - измененный формат мероприятия, проведенного в режиме круглого стола, позволившем вовлечь в активную дискуссию наибольшее количество участников конференции. Круглый стол был выбран нами как более легкий, более интерактивный формат, по сравнению с классическим Автофорумом, - как формат, подразумевающий неформальное открытое общение, энергичный обмен мнениями, живую полемику. Что, безусловно, значительно раздвигает границы традиционной формы ведения диалога с аудиторией посредством статичного доклада спикера и последующих ответов на вопросы. На круглом столе в обсуждении участвуют все желающие в любой момент времени, и потому все интересующиеся получают необходимую им информацию.
Собственно, именно поэтому мы отказались от жестких временных рамок для выступлений и от четкого регламента, сделав акцент как раз на свободном общении, разговоре, если хотите, по душам. Благо все наши эксперты без исключения были абсолютно доступны для диалога, для, образно говоря, перекрестного допроса с пристрастием.
Эту возможность участники круглого стола оценили по достоинству и не преминули ею сразу же воспользоваться, завалив экспертов своими вопросами, комментариями и пожеланиями. Жаль, на страницах журнала нельзя передать ту волшебную атмосферу конструктивного общения, которая практически с первой минуты мероприятия установилась в зале. Лучше посмотрите репортаж с конференции, который в скором времени будет представлен на нашем канале АБТВ на YouTube. Он даст куда более полное представление о том, как проходила работа конференции, о чем говарили участники и что отвечали им эксперты. Ну а в данной публикации мы постараемся осветить наиболее интересные моменты прозвучавших на круглом столе докладов.
Рынок диктует
Не секрет, что продажа автокомпонентов предприятиями отрасли во многих случаях ведется малоэффективно и не приносит серьезной прибыли автосервисным станциям, становясь зачастую обременительной обузой, в которую вовлечены значительные материальные и человеческие ресурсы. А между тем данное направление деятельности является одним из самых высокомаржинальных и стабильных, особенно в условиях кризисной ситуации на рынке. Это признается всеми экспертами отрасли единогласно.
На круглом столе «Автотехобслуживание 2015: успешные продажи автокомпонентов на кризисном рынке. Технологии, приносящие прибыль» эксперты отрасли, специалиаы в области продаж и технологий, аналитики рынка, опытные бизнес-тренеры обозначили основные характерные особенноаи ситуации, сложившейся сейчас на российском рынке технического обслуживания автотехники. Они рассказали о своем видении этой ситуации, о перспективах ее развития и ознакомили с наиболее эффективными методиками продаж автокомпонентов в условиях нестабильного кризисного рынка.
Участники круглого стола благодаря его интерактивному формату получили уникальную возможность ознакомиться с передовыми инновациями в области технологий ремонта и привлечения клиентов, с новыми моделями и схемами работы с автосервисными предприятиями. Опытные высококвалифицированные профессионалы подсказали, каким образом повышается эффективноаь продаж автокомпонентов, как поароить взаимовыгодное высокоэффективное взаимодействие между основными участниками бизнес-процесса.
Использование качеавенных запчастей от известных, авторитетных мировых производителей, сотрудничеаво с проверенными брендами гарантирует российским предприятиям сферы технического обслуживания и ремонта автотехники надежный, фундаментальный подход к ведению бизнеса. Подобное сотрудничество повышает эффективность их работы на рынке, сводит к нулю рекламационные претензии автовладельцев, дает в руки специалистам мощный технологический инструмент в лице оперативной технической поддержки и маркетингового консалтинга.
Немаловажной частью круглого стола стало представление I Всероссийского профессионального конкурса НСТО, организуемого компанией «КарКонсалтинг» совместно с Издательским домом «Новости Автобизнеса». Цель конкурса - анализ деятельности НСТО на территории Российской Федерации и выявление лидеров в Москве, Санкт-Петербурге и федеральных округах. В конкурсе может принять участие любая независимая станция сервисного обслуживания (кроме СТО официальных дилеров) на всей территории РФ, занимающаяся слесарным/ кузовным ремонтом автомобилей отечественного и /или иноаранного производ-ства.
Евгений Воеводский - опытный сервисмен, прошедший сложный путь от простого механика до владельца сети независимых сервисных станций«Ремонтно-Страховой альянс «Сити». путь, сопряженный с чередой досадных ошибок и плодотворных открытий, в своем выступлении поделился имеющимся у него обширным опытом, наиболее эффективными наработками, подсказал верные шаги кдоаижению поаавленной цели и предоаерег от многих типичных ошибок. Живые примеры из практики, прибыльные методики и технологии - вот на чем поароил свой доклад Евгений.
Александр Груздев, генеральный директор компании GiPA, посвятил свой доклад анализу сложившейся на рынке ситуации посредством неоспоримых статистических данных. На основе этих данных он показал, как изменилось потребительское поведение водителей, то есть прямых клиентов СТО и магазинов автозапчааей во время текущего кризиса.
Как извеано, GiPA в своих исследованиях оперирует не всем парком в целом, а только движущимся, который на 1 января 2015 г., по оценке компании, составлял 31 996 тыс. автомобилей. В течение последних 7 лет этот парк пассажирских автомобилей вырос почти вполовину - на 49 %, с 21 500 машин в 2008 г. Структура этого парка весьма неоднородна, но количеаво автомобилей - прямых клиентов независимых СТО, несмотря на наметившуюся в 2011 г. явную тенденцию к омоложению парка (средний возраст парка в 2015 г.- 7,9 лет против 8,3 лет в 2011 г.), по-прежнему достаточно высоко. Так, доля автомобилей возрастом 3-4 года - 15%, 5-лет- 13%, 7-9 лет- 17%. И почти половина парка - машины, на которые уже кончился гарантийный срок и которые с радостью отправятся в НСТО, если те смогут предложить им подобающие условия обслуживания. На долю автомобилей в возрасте 10 лет и более приходится 29%. Это преимущественно клиенты частных «гаражек», хотя при правильном подходе и их значительную часть также может привлечь к себе профессиональный автосервис.
Интересно то, что, несмотря на падение среднего дохода водителей, выраженного в евро, на 23 % - до 810 евро (48 610руб. при курсе бОруб. за 1 евро), в 2014 г. затраты на обслуживание выросли на 10% по сравнению с 2013 г., составив 1 5 511 руб. Впрочем, этот и подобные факторы как раз и обусловливают основные изменения модели потребительского поведения в кризис.
Так, например, в 2014 г. лишь в 42 % всех ремонтных операций и технического обслуживания водители использовали оригинальные запчасти - за 2 года их доля резко уменьшилась на 7 %, однако водители покупают премиальные запчасти. Причем водители более осведомлены о том, что альтернативные запчасти могут быть премиальными.
Сократилась популярность официальных дилеров, достигнув самой низкой отметки с 2007 г., в 2014 г. на них пришлось лишь 17 % посещений (22 % в 2007 г.; эта доля с колебаниями плюс-минус 2 % так и сохранялась все время до текущего момента). А доля НСТО возросла до 4 7 % - с 41 % в тогда еще спокойном и достаточно сытом 2013 г. Правда, максимума, пришедшегося на 2007 г.,- 51 % она еще не достигла. Так что есть куда расти.
Но не стоит рисовать себе слишком радужные картины - нужно всегда оставаться настороже, очень аккуратно ведя работу с клиентами и грамотно формируя свою ценовую политику. Об этом свидетельствует то, что впервые с кризиса 2008 г. уровень самостоятельного выполнения автовладельцами ремонтно-технических операций на их автомобилях не уменьшается и, прибавив 1 % к уровню 2013 г., достиг 42 %. При этом делегирование сократилось на 10% - до 28%, а вот канал «купил-делегировал» прибавил 9% и набрал 30%. Это значит, водители снова стали активно возвращаться к любимой схеме самостоятельной покупки запчастей и установке их в выбранной СТО.
Как этого избежать? Как пресечь эти попытки и наладить на своей станции эффективную продажу автозапчастей, получая от этого хорошую прибыль? Об этом рассказывали остальные докладчики. Владимир Миненко, генеральный директор компании «КарКонсалтинг», опять же обращаясь к статистике, с прискорбием констатировал: в среднем по рынку 48 % проданных заказ-нарядов не включают запчасти. И эта тенденция в последнее время усиливается: доля таких заказ-нарядов растет, при этом доля запчастей в заказ-нарядах, с которыми запчасти продаются, существенно сокращается день ото дня. Почему? Потому что так проще, считает Владимир.
Так проще мастерам, так проще руководителям смен, кладовщикам и даже механикам. И у каждого на то есть свои ну очень объективные, по их мнению, причины и очень правдоподобные объяснения, начиная от того, что на мулыибрендовом сервисе просто физически невозможно поддерживать актуальный складской запас запчастей, поскольку количество обслуживаемых марок огромно, и заканчивая мнимыми сложностями оперативного учета и планирования. Но из-за этих причин сервис теряет прибыльность, и с этим надо бороться, бороться уже сейчас, пока процесс не принял необратимого характера, пока персонал окончательно не расслабился и не избаловался.
План действий предельно прост. Он включает несколько основных шагов:
1) проанализировать работу СТО;
2) определить основные доходные бренды;
3) обеспечить оперативную доставку запасных частей;
4) внести изменения в мотива-цию;
5) обучить персонал;
6) проводить опросы клиентов.
уководство предприятия должно активно вовлекать в эту работу персонал СТО и клиентов, и тогда результат не замедлит дать о себе знать.
Павел Меньков, генеральный директор компании «Бастион Груп», в рамках выступления «Как повысить продажи запчастей на 45 % за счет автоматизации» представил передовую технологию оптимизации продаж автозапчастей. Павел осветил несколько основных аспектов данного направления деятельности. Среди них - организация и контроль заказа запчастей, формирование эффективного отдела запчастей, выбор предпочтительного поставщика, способы работы с клиентом, мотивация персонала, ответственность за неправильный подбор, формирование торговой наценки и многие, многие другие. А также Павел привел примеры успешного опыта увеличения продаж запчастей на СТО.
Александр Казаченко, руководитель регионального направления «Аудатэкс», в своем выступлении больший акцент делал на запчастях при проведении восстановительного малярно-кузовного ремонта и загрузке МКЦ в условиях кризиса. В связи с принятыми поправками к Закону об ОСАГО и изменениями, связанными с урегулированием убытков по ОСАГО, компания «Аудатэкс» в соответствии с текущими требованиями Закона об ОСАГО и Единой методики по определению размера расходов на восстановительный ремонт в отношении поврежденного транспортного средства разработала специализированное программное обеспечение для экспертов-техников, позволяющее формировать экспертное заключение, содержащее:
Данное программное обеспечение содержит самую актуальную базу данных, что является надежным гарантом качества и точности проводимых расчетов и полностью исключает любые ошибки. Это принципиально важно, поскольку ОТ ТОЧНОСТИ расчетов напрямую зависит эффективность деятельности предприятия в области автомобильного сервиса, особенно в сегменте запчастей.
В соответствии со статистикой, приведенной Александром Груздевым за первый квартал 2015 г., когда было создано почти 165 тыс. дел, в общей стоимости ремонта на запчасти пришлось 75%. Это более 16 млрд руб. Вы представляете, какими суммами могут обернуться в итоге даже мельчайшие ошибки при составлении калькуляции! Программные продукты от «Аудатэкс», повторимся, позволяют исключить любую возможность даже самой незначительной ошибки. Для этого используется значительная инструментальная и программнотехнологическая база, включающая, в том числе, и идентификацию автомобиля по VIN-кoдy или AudaVIN, которая дает информацию по полной комплектации ТС на момент производства. AudaVIN, по подсчетам экспертов, экономит до 20-25 минут рабочего времени специалиста, значительно уменьшает число ошибок при выборе запчастей. Сегодня AudaVIN доступен более чем для 750 моделей те самых популярных марок.
Использование платформы «Аудатэкс» -это:
• быстрое составление калькуляции
• быстрый заказ запасных частей;
• быстрая оплата по делу;
• высокая удовлетворенность клиента
• повышение качества услуг сервиса в целом;
• снижение спорных ситуаций.
Представители компании «LAUNCH Tech» ознакомили аудиторию с новинкой в продуктовой линейке на российском рынке -компактным диагностическим адаптером golo4. Интеллектуальный телематический модуль golo считывает информацию с бортового компьютера автомобиля в онлайн-режиме. Устройство подключается к автомобилю через разъем OBDII, считывает информацию и передает ее по ЗG-соединению. С помощью ОВD-адаптера можно получить информацию об автомобиле, провести удаленную диагностику в реальном времени, а также получить уведомления о неисправностях и доступ к картографическим сервисам, что вкупе с живым сообществом автолюбителей и мастеров превращает golo в глобальную универсальную платформу для ухода за автомобилем.
Собирая текущие данные о состоянии автомобиля, своевременно сообщая о любых неисправностях, передвижениях и случаях странного поведения, данный прибор позволяет убедиться в безопасности как автомобиля, так и водителя. Если адаптер закрепляется за какой-то СТО, информация о неисправностях автомобиля может отправляться туда напрямую, обеспечивая поддержку и своевременные профилактические работы.
Автолюбители могут проводить проверку всех электронных систем автомобиля или быструю проверку четырех основных систем, находясь где угодно, а также запросить удаленную диагностику в своей СТО, чтобы получить советы и решения от специалиста на основании полученного отчета.
GРS-навигация позволяет вести запись передвижений, устанавливать контроль периметра, определять текущее местоположение автомобиля, а также производить локальный поиск. Устройство размером со спичечный коробок без внешнего питания и дополнительной батареи готово к работе сразу после подключения к 16-контактному ОВD-разъему.
Данный функционал не только призван помочь самому автолюбителю в решении проблем с его автомобилем, но также позволяет сервисному центру повысить качество своих услуг, предоставляя постоянным клиентам уже совершенно иной, более высокий уровень поддержки, практически не ограничиваемый местоположением автомобиля. То есть на базе абсолютно любого автосервиса можно создать сообщество, обеспечивающее повышение лояльности клиентов, возможность вовремя предлагать услуги, увеличение эффективности в продвижении, и в итоге стать мощным рычагом привлечения клиентов в сервис.
Нам остается только еще раз поблагодарить за деятельную и плодотворную поддержку мероприятия наших спонсоров: компании «Аудатэкс», «Бастион Груп» и «LAUNCH», благодаря которым стало возможно проведение данного круглого стола и налаживание продуктивного диалога между экспертами отрасли и представителями профессионального сообщества. Полученные на круглом столе рекомендации и советы, без сомнения, помогут сервисменам самых различных специализаций оптимизировать торговлю автокомпонентами на своих предприятиях, увеличить ее рентабельность, получить дополнительные источники стабильной прибыли, а также выработать наиболее эффективную стратегию действий даже в самой непростой кризисной ситуации, сложившейся сейчас на рынке.
Журнал "Новости автобизнеса", сентябрь 2015